以「第一名」為目標的最高指導原則

該是到了讓顧客們知道你已經(jīng)十分饑渴的時(shí)候，而且千萬(wàn)別在這個(gè)時(shí)刻「耍大牌」，表現出一付你并不需要他們的樣子。有句俗諺是這樣說(shuō)的：「假裝久了就會(huì )弄假成真（fake it ,until you make it）?！共贿^(guò)，它并不適用在這，相反的，你會(huì )想要「求贏(yíng)若渴的展開(kāi)行動(dòng)，以確保在最后不會(huì )餓著(zhù)肚皮」。

沒(méi)有一個(gè)人會(huì )喜歡那些趾高氣昂的家伙，舉手投足就好像都要比其他人來(lái)得優(yōu)秀，或好像自己重要得并不需要業(yè)績(jì)似的。相反的，每個(gè)人都會(huì )欣賞那些愿意付出額外努力，以及在其他人面前顯示他真的想要、需要，并且重視對方生意的人。在我所舉辦的每一場(chǎng)研習會(huì )上，幾乎都有人告訴我同一件事：「我不愿意在其他人面前示弱，也不喜歡表現出一付很想要那些生意的樣子?！苟业幕卮鹨灿肋h是千篇一律：「你所犯的最大錯誤，就是在言行舉止之間未能表現出很渴求那些生意的樣子?！购?jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在經(jīng)濟不景氣時(shí)，犯這樣的錯誤是你擔待不起的，因此就讓那些「耍大牌」、對別人愛(ài)理不理、一付不需要那筆生意的傲慢作風(fēng)不要在你身上發(fā)生，你就讓競爭對手繼續這樣做吧，但你可得明確展現出一付「哈得要命」的樣子。

讓我們平心靜氣面對這樣的現實(shí)：你需要客戶(hù)的程度要遠超過(guò)他們對你的需要程度，不管在任何經(jīng)濟局勢下都是如此，即使過(guò)去你是業(yè)界火紅的「發(fā)燒人物」，到了如今也不具任何意義。我知道有些企業(yè)、公司高級主管，以及個(gè)人等，即使到了市況不佳時(shí)，也仍動(dòng)輒表現出一付業(yè)界龍頭老大的樣子，那是因為自過(guò)去以來(lái)，他們早已習慣當市場(chǎng)第一的角色，不過(guò)在深入了解后便可發(fā)現，他們目前的營(yíng)業(yè)額早已滑落了百分之四、五十。當第一名未必表示你會(huì )有錢(qián)付帳單，更何況你地位是看獲利程度的高低而定。去年在市場(chǎng)上的績(jì)效，到了今年就一文不值。在過(guò)去，有許多公司行號都是各個(gè)領(lǐng)域里的龍頭老大，可是到今天，它們的名字卻只存在于文獻之中。這樣的企業(yè)在歷史上可謂不絕如縷，像西爾斯百貨（Sears）和凱瑪特百貨（Kmart）就是很典型的兩個(gè)案例，他們都在自己的領(lǐng)域里獨領(lǐng)風(fēng)騷許久，可是傲慢自大的作風(fēng)卻讓他們付出極大的代價(jià)，甚至犧牲龍頭老大的地位，因此到了今天，他們只能在市場(chǎng)上掙扎求生。

在經(jīng)濟不斷萎縮下，你的首要目標就是把失去的營(yíng)業(yè)額給找回來(lái)，盡量縮小差距，并不斷尋找具有創(chuàng )意的方式來(lái)完成這樣的任務(wù)。因此，我們實(shí)在沒(méi)有任何時(shí)間來(lái)浮夸過(guò)去的地位，或是討論昨天的財富和成就，應把一切的時(shí)間、精力、創(chuàng )意和資源等，都花費在朝目標一步步前進(jìn)上，并且一路上不斷攫取競爭對手們的生意，也才可以在市場(chǎng)上遙遙領(lǐng)先。在現實(shí)的世界里，企業(yè)界可算是最殘忍無(wú)情的戰場(chǎng)，它容不下任何自滿(mǎn)自夸，或是只活在過(guò)去的人物。要知道顧客是不管甚么藉口、時(shí)效性、原因、等級、昨天或是地位的，他們只看重結果或是成效，如果想要開(kāi)創(chuàng )出屬于自己的經(jīng)濟就必須知道，自己正在處理或是面對甚么樣的東西。還有，深深打動(dòng)市場(chǎng)的唯一途徑，就是不斷前進(jìn)以獲得更多的市占率，唯有如此，所有的黃金和財寶才會(huì )讓渡到你名下。

若在忙得焦頭爛額、所提供的產(chǎn)品銷(xiāo)路奇佳，以及業(yè)務(wù)量多到遠超過(guò)自己所能處理的程度時(shí)，便很容易在行事之間流露出一付天下無(wú)敵的樣子，不過(guò)這是很討人厭的做法，絕對吸引不了別人。請務(wù)必停止一切傲慢的作風(fēng)，開(kāi)始表現出饑渴萬(wàn)分的樣子，這意味你有積極進(jìn)取的企圖心，也表示你具競爭力?；蛟S這是出自于克服貧窮或是過(guò)去挫折的一種需求，也或許是功成名就的期望如此強烈所使然?？傊?，不管人生的處境如何，要想獨占鰲頭，就必須擁有無(wú)論做甚么事都會(huì )努力以赴的意愿，以贏(yíng)得更多的生意，市況好時(shí)如此，景氣不佳時(shí)亦然。

對于所得到的每一個(gè)機會(huì )，都必須展現出極大的感念和謝意，愿意竭盡全力或是做些「卑躬屈膝」的動(dòng)作，好讓人們知道你會(huì )盡一切可能爭取到他們的生意， 如有必要，甚至翻個(gè)筋斗、做出倒立也無(wú)不可。千萬(wàn)不要讓昨天的成就給予自己一種虛無(wú)飄渺的安全感，并覺(jué)得再也無(wú)需追求今日以及明日的成就一般。也就是說(shuō)，你必須將注意力貫注在未來(lái)上，創(chuàng )造出一個(gè)美好的明天，并且不可拿今天與昨天相比。因此，在經(jīng)濟腳步趨緩之前所不愿或是不必做的一些事，到了現在就必須要劍及履及了。

如果市場(chǎng)衰退百分之四十，但你仍舊和蕭條之前一樣，以相同的精神，努力和行動(dòng)維持運作的話(huà)，那就一定會(huì )「走倒車(chē)」，因為你未曾調整自己的努力程度，以因應業(yè)務(wù)量縮減之后的情況。如果缺乏努力或認真的態(tài)度，多半是由于缺乏體認、過(guò)于傲慢自大，或是這兩者兼而有之所產(chǎn)生的結果。因此，務(wù)必要清醒起來(lái)，對事業(yè)做出必要的調適，以迎接新的經(jīng)濟現實(shí)面。即是，你絕對有必要：第一，心態(tài)上做出調整，體認到事情已經(jīng)大不相同，據此適當的展開(kāi)行動(dòng)；第二，增加自己的活動(dòng)。如果去年贏(yíng)得超級盃冠軍，并不表示來(lái)年你可以不必去接受訓練，這些不正是每個(gè)水手都知道的那句話(huà)嗎：「昨天的風(fēng)無(wú)法讓明天的帆張滿(mǎn)?！?/p>

永遠、永遠、永遠都要展現出，所提供的服務(wù)是如何做自我調適，并且每天都要展現出對客戶(hù)的興趣，顯示出對于促進(jìn)事業(yè)成長(cháng)的渴求和欲望。為了獲得其他人的生意，就必須持續不懈的追蹤下去，并且愿意在能力範圍內做任何事（當然要符合道德和專(zhuān)業(yè)要求），尤其當局勢吃緊時(shí)更應該如此?？傊?，要做個(gè)對客戶(hù)有助益的人，體貼、精明干練、隨傳隨到、謙卑、愿意付出額外的努力，尤其在此刻，這樣的需要更比過(guò)去任何時(shí)候來(lái)得殷切。還有，要遠遠超過(guò)對方的任何預期，在行動(dòng)舉止間要表現出真正想得到對方生意的樣子，并且盡自己一切可能的贏(yíng)得它。

要調整你的行動(dòng)，以符合實(shí)際情況，并確保潛在客戶(hù)們都了解，你有多么渴望的想要爭取他們的生意。不過(guò)有人卻認為，客戶(hù)需要他們的程度，要超過(guò)他們對客戶(hù)的需要程度，但若抱持著(zhù)這樣的心態(tài)，那么失敗就會(huì )成為永遠都擺脫不了的宿命。相反的，要持「以客為尊」的心態(tài)對待顧客，就好像他們要比你以及你的企業(yè)更有價(jià)值似的。實(shí)際上，他們的重要性也的確就是如此?？傊?，如果賦予了客戶(hù)們喜歡你的真正理由、展現出確實(shí)為他們赴湯蹈火的意愿、永遠對他們不離不棄，并竭盡所能的幫助他們，那么這些客戶(hù)也必定愿意維持與你的生意關(guān)係，無(wú)論他們從事哪一行都是如此。

任何時(shí)刻下，那些服侍或接待我的人只要持續展現出亟欲贏(yíng)得我生意的饑渴欲望，并且愿意不惜一切代價(jià)達成的話(huà)，我都會(huì )盡可能找到每一個(gè)力挺他們的理由。只要他們一直不停的展現出這種饑渴態(tài)度，我便會(huì )「死抱著(zhù)他們不放」，而且我也認為「吾道不孤」，抱持與我相同做法的絕對大有人在。理由很簡(jiǎn)單，絕大多數的人都想要得到別人的照顧與關(guān)懷，而且美國文化中向來(lái)都極度缺乏這樣的服務(wù)精神，使得人們會(huì )一直渴望從別人那邊得到它。許多人都覺(jué)得很奇怪，不知道他們的生意為甚么到美國這個(gè)國家就會(huì )步入失敗，理由很簡(jiǎn)單。因為在這個(gè)國家里，有無(wú)以數計的公民在財務(wù)上都受制于經(jīng)濟上的反覆無(wú)常、過(guò)度依賴(lài)信用來(lái)支付他們的帳單，并且淪為其他人經(jīng)濟上的奴隸。

如果想要擴張版圖，并開(kāi)創(chuàng )個(gè)人的經(jīng)濟，好讓你的自由和控制得以運行的話(huà)，就必須要體認，每個(gè)人都已經(jīng)知道你是如何渴望獲得他們的生意。因此，在言行舉止中要表現出求贏(yíng)若渴的態(tài)度，不能有半點(diǎn)鬆懈。當然，在這方面行動(dòng)要比空口說(shuō)白話(huà)來(lái)得重要，難怪有人會(huì )信誓旦旦的告訴別人，他是多么想要獲得對方的生意，但行動(dòng)上卻未能表現出足夠的饑渴程度。

本文選自高寶書(shū)版／《想要成交，拿出你的口袋名單》／作者：葛蘭特?卡爾登(Grant Cardone)
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