課程簡(jiǎn)介

大客戶(hù)管理是為了集中企業(yè)資源優(yōu)勢。從戰略上重視大客戶(hù)，深入掌握、熟悉客戶(hù)的需求和發(fā)展的需要，有計劃、有步驟地開(kāi)發(fā)、培育和維護對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰略意義的大客戶(hù)。如何為大客戶(hù)提供優(yōu)秀的產(chǎn)品解決方案，建立和維護好持續的客戶(hù)關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢？拓展訓練項目通過(guò)企業(yè)的管理培訓，解決采用何種方法將有限的資源（人、時(shí)間、費用）充分投放到大客戶(hù)上，從而進(jìn)一步提高企業(yè)在每一領(lǐng)域的市場(chǎng)份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。

對于管理大客戶(hù)，除了企業(yè)自身管理流程、體系、機制的搭建這些有一定行業(yè)或者企業(yè)自身特性以外，最為重要的，還是銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)管理意識以及銷(xiāo)售能力的全面提升。而通常的培訓，側重點(diǎn)略有不同。提升大客戶(hù)管理能力的基礎，是提供現有銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)管理意識以及銷(xiāo)售能力提升。

銷(xiāo)售員的困惑

困惑一 我已經(jīng)非常努力了，可銷(xiāo)售業(yè)績(jì)還是沒(méi)有預期的理想，問(wèn)題到底出在哪呢？

困惑二 感覺(jué)大家的能力都差不多，為什么有人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)那么突出呢？

困惑三 以前學(xué)習到的銷(xiāo)售技巧似乎總感覺(jué)用不好或不知道該怎么用？

困惑四 大客戶(hù)要求越來(lái)越高，業(yè)績(jì)提升一點(diǎn)都好難呀，到底怎么做才能讓大客戶(hù)滿(mǎn)意呢？

解決思路

當銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售思路已經(jīng)明確以后，最重要的就是關(guān)注銷(xiāo)售技巧的提升。銷(xiāo)售技巧的提升能夠幫助銷(xiāo)售人員，特別是經(jīng)驗還不是很豐富的銷(xiāo)售人員能夠在適當的環(huán)境下，用正確的方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通。提升銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)心目中的良好專(zhuān)業(yè)印象，增加成單的機會(huì )。

目前許多公司已經(jīng)由以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售，轉為以解決方案為中心的銷(xiāo)售，即顧問(wèn)式銷(xiāo)售。產(chǎn)品有形，向客戶(hù)說(shuō)清楚不難，解決方案復雜，周期長(cháng)，不易評估；一線(xiàn)銷(xiāo)售人員犯難了：顧問(wèn)式銷(xiāo)售好是好，但如何做起？必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶(hù)信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者，才能順利地使銷(xiāo)售人員從產(chǎn)品銷(xiāo)售向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉型。那么，什么樣的知識、態(tài)度和技能，才能促成“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”呢？這需要指導、學(xué)習、訓練。

培訓收獲

● 使團隊的銷(xiāo)售流程與大客戶(hù)的采購流程相匹配；

● 掌握SPIN 四問(wèn)技能，從而深入發(fā)掘客戶(hù)需求；

● 掌握與大客戶(hù)談判的有效策略，提升銷(xiāo)售成功率；

● 掌握建立有持久價(jià)值的客戶(hù)關(guān)系技巧。