引言

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現利潤，保證現金流的關(guān)鍵一環(huán)。

如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰略的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，如何在區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，是每個(gè)企業(yè)不可回避的問(wèn)題。

課程簡(jiǎn)介

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練課程專(zhuān)注于構建一個(gè)競爭和協(xié)作的虛擬營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并推出不斷變化的宏觀(guān)政策、市場(chǎng)資訊和市場(chǎng)行情等各種信息，使受訓學(xué)員通過(guò)演練，尋求實(shí)現市場(chǎng)最大份額和實(shí)際銷(xiāo)量的最佳平衡點(diǎn)，培養和提高正確分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練課程不同于其它傳統的企業(yè)綜合運營(yíng)沙盤(pán)對企業(yè)產(chǎn)、供、銷(xiāo)各環(huán)節和人、財、物等各種資源的面面俱到，以及情景設置的相對簡(jiǎn)單，而是逼真而具體地演練不同區域市場(chǎng)的市場(chǎng)分析與前期開(kāi)拓，演練基于正確的營(yíng)銷(xiāo)戰略下不同市場(chǎng)不同時(shí)期的各種競爭策略的制定、調整和完善。

本課程的情景設置中，既有零售市場(chǎng)份額的爭奪，又有大客戶(hù)市場(chǎng)訂單的競爭，以及基于二者不同市場(chǎng)競爭特征下的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和演練。

本課程既有基于4P原理為不同的客戶(hù)群提供不同的產(chǎn)品、在不同區域市場(chǎng)中建設不同類(lèi)型的渠道、制定不同的促銷(xiāo)策略和定價(jià)策略的演練內容，又有基于4C原理對客戶(hù)進(jìn)行發(fā)掘和跟蹤、對不同季度的成本進(jìn)行分析、提升區域內與服務(wù)設施、物流、渠道有著(zhù)密切關(guān)系的便利指數以及客戶(hù)溝通指數的演練內容；還有基于4S理論的滿(mǎn)意指數、服務(wù)指數、速度指數和誠意指數的演練及考核內容。

培訓對象

公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監/經(jīng)理、銷(xiāo)售總監/經(jīng)理、市場(chǎng)總監/經(jīng)理、市場(chǎng)策劃經(jīng)理/主管、分公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大區/區域銷(xiāo)售經(jīng)理等。

課程收益

★樹(shù)立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大局觀(guān)，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。

★從市場(chǎng)調查、市場(chǎng)細分、SWOT分析、競爭戰略分析等方向，深入對市場(chǎng)的各個(gè)層面進(jìn)行有目的、有選擇性的調查，鍛煉學(xué)員分析市場(chǎng)，挖掘數據的能力。

★通過(guò)演練，尋求在營(yíng)銷(xiāo)設施、宣傳策略等方面的最小投入讓市場(chǎng)份額最大，尋求4P、4C、4S多種組合的最優(yōu)化。

★通過(guò)在不同區域市場(chǎng)的零售市場(chǎng)（消費者市場(chǎng)）和大客戶(hù)市場(chǎng)（組織市場(chǎng)）實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，深入地揭示了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與零售市場(chǎng)競爭的不同特點(diǎn)及不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。

★通過(guò)演練，適應市場(chǎng)的諸多不確定性，訓練掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷(xiāo)目標的能力。

★學(xué)習區域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習開(kāi)發(fā)區域市場(chǎng)的計劃和實(shí)施步驟，掌握多種區域市場(chǎng)日常運作管理技能。

★通過(guò)激烈競爭，演練多種營(yíng)銷(xiāo)策略（市場(chǎng)攻守戰術(shù)），提高對正面進(jìn)攻、正面防御、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰術(shù)的理解與靈活運用能力。

課程大綱

一、收集信息和預測市場(chǎng)需求

☉ 現代營(yíng)銷(xiāo)信息系統的構成

☉ 內部報告系統

☉ 營(yíng)銷(xiāo)情報系統

☉ 營(yíng)銷(xiāo)調研系統

☉ 營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統

☉ 市場(chǎng)預測和需求衡量

 

二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

☉ 宏觀(guān)環(huán)境分析

☉ 主要宏觀(guān)環(huán)境的辨認和反映

☉ 不同區域不同時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

 

三、購買(mǎi)行為分析

☉ 零售市場(chǎng)消費者購買(mǎi)行為模式分析

☉ 影響消費者購買(mǎi)行為的主要因素

☉ 組織購買(mǎi)（大客戶(hù)市場(chǎng)）行為分析

☉ 組織購買(mǎi)（大客戶(hù)市場(chǎng)）的特點(diǎn)分析

 

四、競爭者分析

☉ 識別公司主要競爭者

☉ 分析不同區域的不同競爭者

☉ 謀求顧客導向和競爭導向的平衡

 

五、市場(chǎng)細分和選擇目標市場(chǎng)

☉ 不同標志下的市場(chǎng)細分

☉ 目標市場(chǎng)選擇

☉ 市場(chǎng)細分與差異化營(yíng)銷(xiāo)

 

六、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位

☉ 如何實(shí)現差別化

☉ 設計企業(yè)定位戰略

☉ 不同產(chǎn)品生命周期的市場(chǎng)特征及競爭策略

 

七、設計定價(jià)戰略與方案

☉ 產(chǎn)品定價(jià)方法

☉ 價(jià)格修訂

☉ 如何應對價(jià)格戰

 

八、分銷(xiāo)策略

☉ 不同分銷(xiāo)渠道的建立

☉ 直銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道的管理

 

九、整合營(yíng)銷(xiāo)

☉ 營(yíng)銷(xiāo)職能的演變

☉ 內部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)

☉ 現代服務(wù)利潤鏈

☉ 協(xié)同競爭

 

十、品牌建設與營(yíng)銷(xiāo)戰略

☉ 品牌的內涵

☉ 品牌對營(yíng)銷(xiāo)戰略的影響

☉ 差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰略

 

十一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

☉ “二八定律”與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

☉ 大客戶(hù)購買(mǎi)行為特征

☉ 購買(mǎi)行為特征

☉ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略